Interview Assurantie Magazine

'Als intermediair moet je ervoor waken dat je geen direct writer wordt’, aldus Appie Lussenburg. Onlangs is Appie geïnterviewd door het Assurantie Magazine. Lees hieronder het volledige interview.

lussenburg-advies-foto-personeel-anneke-van-engelen.jpg

Anneke van Engelen , Acceptant zakelijke verzekeringen

appisbar-proosten-sjef-floris-maikel-huibjpg.jpg

In de bosrijke omgeving van Breda staat de ‘verzekeringsvilla’ waar Lussenburg Advies gevestigd is. De villa straalt warmte uit en dat is precies wat eigenaar Appie Lussenburg voor ogen heeft. “Persoonlijk contact met klanten is het allerbelangrijkste. Als je dat goed voor elkaar hebt, komt de rest vanzelf.”

Lussenburg straalt van oor tot oor als hij vertelt over de witte villa waarin Lussenburg Advies gevestigd is. “Het was eerst een woonhuis, toen een galerie, later kwam Van Lanschot Bankiers erin en nu wij. De aankoop van dit pand is voor mij het hoogtepunt van de afgelopen 46 jaar in de verzekeringsbranche. De villa is in heel Breda bekend. Mijn moeder zei altijd: ‘Dit is het huis van Sinterklaas’ en dat wij nu hier zitten, vind ik een hele prestatie.”

lussenburg-advies-foto-personeel-appie-lussenburg.jpg

Voldoende volume noodzakelijk

Even terug in de tijd. Lussenburg koopt in 1990 het bedrijf Lucassen Assurantiën van zijn neef, waarna hij de onderneming omdoopt tot Lussenburg Advies. Enkele jaren voor 2008 is een volgende beslissende tijd, omdat dan bekend wordt dat de hele beloningsstructuur gaat veranderen. “In die periode wordt duidelijk dat de afsluitprovisie op levensverzekeringen zou komen te vervallen en dat er een fee voor in de plaats zou komen, die niet in verhouding staat tot wat we eerst verdienden.” De Bredanaar wil voorkomen dat er als gevolg hiervan rode cijfers worden geschreven en besluit om het volume te vergroten.

Tussen 2008 en  2017 koopt hij een tiental portefeuilles van bedrijven in Breda of directe omgeving die ermee stopten. Lussenburg koopt onder meer portefeuilles van Seveke, Teuwen, Klessens, Marik, Sprangers, Het Hypotheekhuys, Van Sloten en Van Gestel. “Acquisitie is essentieel, want je moet voldoende volume hebben om gevolmachtigd agent te kunnen blijven.”

Terugkijkend vindt Lussenburg de verzekeringswereld zakelijker geworden, waardoor ook de mensen die bij hem werken aan andere eisen moeten voldoen. “Vroeger had je buitendienst- en binnendienstmedewerkers en dat waren totaal verschillende mensen. Nu is dat anders, want klanten zitten niet meer te wachten op een ouderwetse buitendienstmedewerker die uren de tijd neemt. Ik wil nu binnendienstmedewerkers die ook naar de klant kunnen en willen gaan als deze daarnaar vraagt. Als we wél een echte ‘buitendienster’ aannemen, dan willen we iemand die commercieel verantwoordelijk is voor het binnenhalen van nieuwe klanten, maar deze zijn zeer moeilijk te vinden.”

Relatie tussen verzekeraar intermediair minder warm

In de afgelopen 46 jaar is Lussenburg regelmatig benaderd door grote partijen en investeerders die zijn bedrijf wilden kopen, maar hier gaat hij niet op in. “Ik kan me voorstellen dat je verkoopt, want de prijzen die ze bieden zijn vaak zeer aantrekkelijk. Ik heb er ook serieus over nagedacht en heb besloten om door te gaan, want ik vind het nog steeds hartstikke leuk. Wat ook meespeelt: als je 67 bent en je verkoopt, dan is het voorbij.”

Dus is Lussenburg elke ochtend tussen zeven en kwart over zeven in de kantoorvilla aanwezig. Hij is verantwoordelijk voor de financiën, zijn rechterhand Ronald Witte heeft de dagelijkse leiding. Hoewel hij nog steeds met veel plezier het verzekeringsvak uitoefent, betreurt hij het dat de relatie tussen intermediair en verzekeraar minder warm is geworden. “Je voelt je geen klant meer van de verzekeraar. Vroeger belde je de verzekeraar en kende iedereen je, nu is het allemaal mailen en appen en is het persoonlijke contact naar de achtergrond gegaan.”

lussenburg-advies-breda-team-medewerkers.jpg

Contact met klant minder intensief

De Bredanaar erkent dat ook bij zijn eigen onderneming de laatste tien tot vijftien jaar het contact minder intensief is geworden met de klant. “Nu kunnen klanten hun schade digitaal opgeven, terwijl we vroeger langsgingen met een schadeformulier. Waar ik wel voor waak, is dat we niet als een direct writer gaan werken, want dan maakt het voor de klant niet meer uit waar hij of zij de verzekeringen regelt.”

Wie binnenkomt in ‘Villa Lussenburg’, loopt dus niet tegen een balie op, maar wordt persoonlijk welkom geheten en van een kop koffie voorzien. “Ik ben ervan overtuigd dat we nog steeds bestaansrecht hebben, als we de klanten maar goed helpen. Ik zie dit ook nog wel als mijn taak: de cultuur bewaken, ook intern. Zo kan ik er niet tegen als mensen voor alles naar elkaar mailen, dan zeg ik: ‘Jongens, ga naar elkaar toe’.”

Je voelt je geen klant meer van de verzekeraar. Vroeger belde je de verzekeraar en kende iedereen je, nu is het allemaal mailen en appen en is het persoonlijke contact naar de achtergrond gegaan.

Terugkijkend op afgelopen jaar is Lussenburg tevreden. “We hebben ons doel bereikt en dat is een stijging van de doorloopprovisie van tussen de 4 en 5 procent. Dit is ook ons streven voor volgend jaar; je moet wel een groeiwens hebben die je kunt behappen.” Met deze groei heeft Lussenburg elk jaar plaats voor twee nieuwe fte’s. Deze plekken zijn snel vervuld, want Breda is volgens de directeur een zware assurantiestad met (voormalige) partijen als Meeùs, Westenburg, De Keyzer en Zuyderleven. “We zijn daarnaast nog het enige familiebedrijf en dat is wel iets wat mensen aanspreekt.” Stoppen doet Lussenburg dan ook voorlopig niet. “Ik heb thuis niets te zeggen en dan heb ik hier ook al niets meer te zeggen”, besluit hij lachend.

Meer nieuws

cyber-verzekering-risico-hacking.jpg

5 vragen over het cyberrisico

Cybercrime, cybercriminaliteit, cyberrisico's, cyberverzekeringen... het woord cyber is de afgelopen tijd veel in het nieuws geweest. En wij vrezen dat het voorlopig ook nog niet verdwijnt. Sterker...

platform-online-gegevens-hippoline.jpg

Een kijkje achter de schermen, het HippoLine Insurance Platform

Binnen Lussenburg werken we met verschillende systemen om onze klanten zo goed mogelijk te kunnen adviseren. Meten is immers weten. HippoLine is hier een voorbeeld van. Onze collega's Ronald Witte ...

lussenburg-financieel-persoonlijk-advies-breda.jpg

Vacature zakelijke binnendienst verzekeringen

Ons enthousiaste team zakelijke verzekeringen is op zoek naar versterking in de binnendienst! Heb je ervaring met zakelijke verzekeringen, bouw je graag mee aan een mooie portefeuille en heb je voo...